アクロニス・ジャパン代表 川崎哲郎氏に聞く（１）
企業防衛はセキュリティ視点からサイバープロテクション視点へ

その事業の「顧客にとっての意味」を言葉で表現するのが営業の役割

新卒で社会に出た時に、エンジニアではなくセールス部門を選択したわけですが、セールス的な視点は顧客により近い位置にいると理解しています。営業でお客様やパートナーの生の声を聞くことによって、自分たちが向かっている方向が正しいのかということの検証にもなりますし、自分たちに不足しているものは何なのかということも学ぶことができます。それを今度は製品戦略やパートナー戦略やインダストリー戦略に活かしていくこともできます。

専門性においてはエンジニアにかないませんが、その事業のお客さんにとっての意義や意味合いを言葉で表現するのは営業にしかできない役割だと思っています。そこに共感や納得性を感じてもらって初めて、パートナーシップが結べたり、ソリューションの採用につながったりするのかなと感じています。

テクノロジーカンパニーにおいて技術者の力はもちろん大変重要ですし、製品開発という意味では、研究開発部門のエンジニアの力なくしてはできないわけですけれど、それを世の中に展開していくフェイズにおいては、営業系の人たち、マーケティング系の人たちの力というのが非常に大きいと感じています。

私自身は、特に組織のマネジメントや事業の立て直しを経験してきたことが本当に良かったと考えています。従業員のモチベーション一つで組織はこんなに変わるんだということを何度も経験してきているので、皆が一つの方向を向けるようにリードしていけば、必ず業績の伸びにつながっていくと信じています。